避开这八大坑，顿感“谈判就是在创造财富”

暨2019“法律与商业谈判”春季实训营

公开预习资料三

法律人、商业人成为谈判专家的理想与现实之间的距离和路障有哪些？很多人习惯的学习起点并不是“正确的谈判方法”，而是“反面的谈判教训”（习惯走入的谈判误区），鉴于此，我尝试总结谈判之路上常见的一群沼泽区，建议逃生方法（篇幅所限，难免片面），以供参考：

一、很多人茫然无知地路过谈判富矿区，没有问自己“我是不是要做或者正在做谈判？”

很多时候，我们没有意识到自己正在谈判本身就是最大的谈判意识问题。对于谈判意识没有深入思维和骨髓的人来说，他们会遵循惯性，滑入到对手的舒适区或者一起错失良机，而未能运用利益增值的谈判技巧和思路更多地赢得利益。根据本人实测和同行（《法律职业就是谈判》一书的作者们）观察，一个重视谈判的人和忽视谈判的人，其谈判的效果简直是天差地别（这也解释了谈判不是天生的，不是天然技巧）。所以，首先我们要植入“我正在谈判”的意识，然后，调用你平生所学的谈判技能来追求更好的结果。

理想的谈判开始是氛围良好的嘘寒问暖，初步了解各方谈判者的情绪状态，适时展开头脑风暴勾勒出理想的利益交换方案。但是，很多时候，尤其此前有对立氛围的情形，我们很难快速建立信赖、进行坦诚交流。经验表明，很多人还是从寒暄这样平淡无奇的交流中察看谈判者形象、气质、信心和对谈判背景的信息了解和准备，进而找到共同点比较容易过渡到初步信任，另一方面可以委托代理人（比如律师）进行谈判，可以比较有效地把之前的对立情绪隔离掉，进入理性的谈判状态，实时了解和验证各种谈判的信息要点，进入正题。

二、面对谈判，我们很容易充满了是非曲直的争胜欲望，情绪随之喷张。

尤其是律师们被长期放置于结构化、对抗性的诉讼纠纷解决思路之中，对是非曲直有着异乎寻常的追求，不仅是客观上要代理委托人成功实现目标，主观上也掺杂了厌恶失败和挫折的个人情绪、情感。不幸的是，在谈判中保持诉讼场景中的竞争对抗性和攻击性，铁定毁灭舒适谈判氛围，一旦如此，很难让大家不穿着（现在是“卸下”）战斗铠甲愉快地探索各自利益点，再顺利通向谈判的解决方案中心。

我们发现，一味纠结于是非对错，本身就是可能是谈判解决问题的大忌，随之而来的争辩、竞争很容易就毁了谈判的交流氛围不说，还让双方树立起墙一样的无形盾牌，这种盾牌有两种型号：“立场墙”和“情绪墙”，两者都会阻碍谈判通向共同胜利的方向。

1、谈判一开始，很多人就被挡在“立场墙”之外了。

“立场墙”，是描述“谈判者在交流时被挡在各方的立场、主张或表面要求之外，无法进入各方背后探讨实际交易利益和创造解决方案的现象”。很多“要求、主张”往往未必是实现利益的唯一或者最好方式，一旦谈判者执着于自己主张，便容易立场对立。哈佛谈判最喜欢讨论的例子是分橘子，曾经有两姐妹争一个橘子（因为两人都想要，这是果盘里最后一个橘子），这时候母亲出现了，让她们不要抢；然后，用刀把橘子均分成两半。结果，姐姐妹妹都不满意。进一步沟通之后，母亲发现原来姐姐想要的是橘汁，而妹妹想要的是橘皮。妈妈的不当平分与姐妹的对立，都是因为没有挖掘要求背后的利益，而未能达到双赢。

作为律师或法律人，相信你不会陌生诉讼请求，就是按照法律规定提出结构化的要求，但很多时候这些要求并非实现各方利益的最有效或者最可取路径。大家习惯性以为“都闹到了诉讼这一步，说明一般性的谈判解决不掉问题了”，甚至对诉前调解、诉讼中调解有一些反感，觉得法院滥用调解放弃了通过判决获得是非对错的评判，没法让当事人和公众大家都知道是非观了。但是，从某种意义上来说，诉讼请求就是在建立“立场墙”，谈判在诉讼结构化建造的立场墙上开了一扇门，也是好事。从积极的角度看，谈判和解（调解结案）是法院减少工作量和压力的有效途径，因为对于法官来说，调解结案比判决的全套流程节约好多倍的时间和压力。

2、 一旦出现“情绪墙”，就再也听不进任何道理或真理。

几千年了，“我不想跟你谈了，你这人说话太难听了”这句话一直会不时出现。“情绪墙”，是描述“双方谈判时，一方或者双方发生了情绪对立的情况”。撞上情绪墙，谈判者需要把人和事分开，通常是要先把事情/问题先放一放，先解决人的问题，比如，休息一下，缓和抵触情绪，然后，或者改天再谈事情。假如，一位女企业家起诉你所在公司违约，你代表公司去应诉做诉前调解，发现对方气势汹汹来了5个人，女企业家情绪非常激动，你就一个人，法官说“你们双方聊，我先去忙别的案子了，有什么结果告诉我。”（无法和解，就按部就班不久进入庭审），公司给你的目标很简单“要么说服他们放弃诉讼请求，要么说服她们撤诉”，因为庞大的公司，很多人事变更，散落的证据收集工作令人十分头痛，没有足够时间准备一份事实清楚的答辩，无法找到证据应付庭审。你该怎么办？

三、即使是高手有时也感到很难处理信息保密与坦诚交流的矛盾。

我们不能停留在“别闹情绪，好好说话”的常识层面。谈判中，如果各方口风太紧，没有对利益、背景进行坦率、有效的交流，就很难了解对方需求和资源，无法创造最大化的双赢方案。但是，口无遮拦、泄露底线等信息也是毁灭性的。谈判是信息战、交流能力赛场，建议一开始就明确区分：哪些信息应该透露，哪些可以透露，哪些不应该透露，这一点的破解方法已经在另外的文章二《四张表一条红线一招鲜，抓住谈判命脉线》中详细列表解读。

商业谈判中，底线和内部信息被泄露也是屡见不鲜，防不胜防，还是要防。最好的办法就是，缩小参与谈判的人员，所有信息调查、保存和交流都严格保密。当然，有些“高手”会投敌所好（你要刺探信息，我就给你刺探，让你被误导），顺水推舟，散布虚假信息。

四、非胜即负、怕被占便宜的观念不时左右着我们的谈判。

首先非胜即负观念的理论基础是零和博弈或称零和效应：其大体含义是，可分蛋糕整体是不变的，一方得到了，对方必然失去，反之亦然。基于此，我们的谈判使命就是拼命瓜分，比对方分得多。在谈判实践中，我们好胜心太强，谈判就很容易进入争胜模式，并不利于倾听解读、换位思考和梳理决策。因此，谈判者需要放弃胜负之争，发现更佳交易方案，才能共赢。其次，谈判时不愿失小得大（怕被占便宜），必然因小失大。举一个真实例子，一个律师面谈一位收不回钱的放贷人，提议帮他处理，提成20%。放贷人立刻否决，认为凭什么20%，不干；10%也不干，宁愿放弃要债。让我们对此作何评论呢？只关注到可能付出的代价，无视可以挽回的损失或赢取的更大收益，似乎“宁愿双输，也不要双赢”。

回想工作生活中双方一味坚持自己的要求、主张/立场，而无法冷静地了解各方主张背后的需求、利益和权重，结果，明明可能而无法达成共识。相反，要先通过磋商发现、创造更佳的利益交换方案，就可以先做大蛋糕，这样整体利益就扩大了（双方可分割利益更高，实现“共同共赢”）。然后，再按照双方讨论后同意的方案瓜分蛋糕（实现“按份共赢”）。最终，各方分到更多，因为双方同意的瓜分方案建立在更优交易方案之上，使得整体和各方利益都扩大化。

理解容易做到难。一进入谈判场，我们就把这些理念全忘了，或者情况稍微复杂就不知道怎么展开运用了。结果，谈判双方你来我往，开始不断抢话，话锋犀利，纠缠于细枝末节。胜负意识浓烈，甚至出现情绪墙，闹僵；有人滔滔不绝，不断重复主张，循环阐释立场，却无法带来成果，就如同一只混合了西班牙控球技术和中国队战术思路的奇怪足球队，展示了极强的控场欲望和能力，却一事无成（踢了90分钟，却从未踏入过赢球的草地），因为谈判不是胜负之战，甚至也不是握手言和。有时被老谋深算、锱铢必较的谈判者耗尽能量，不想再谈。有时，谈判者缺乏洞察力、谈判规划和执行力，谈判目标无法实现。实操经验的飞跃，需要通过练习和实践中暴露和体现的个人交流风格和谈判基础，根据观察评估师给出的建议做具体改进。

五、平均主义也是一个频频出现而挥之不去的幽灵。

从菜市场到房屋租赁、各种买卖，你都对这样的话似曾相识“我都让了这么多钱了，你也应该有诚意吧，你也让这么多”，发现没，地球上每天每个国家都在发生类似的价格谈判。极端的例子是，两个人在荒野中看到十颗珍珠（假设我们不深究法律问题），一个人先伸手捡到，另一位认为见者有份，要求平分，否则报警（会导致双方一颗也得不到）。双方争执不下，捡到的一方觉得凭什么分一半，看到的一方心里认为少分一颗就是失败，必须平分。最终，分赃不均，报了警，双方一无所获。试想，分几颗都是获益，任何分法都比分不到要好，怎么会至于放弃意外几乎无成本的“收获”呢？面临这样可能双赢或者双输的风险下，乙方执着于“分更多”，另一方却是“不平分毋宁死”，导致败局。应对这样的谈判招式，比较有效的破解平分主义方法是，回到事实、相对可检测数据或者信息，比如你的开价就是比较接近市场价的（对方偏离度较大），那么你的基本依据就是平均让步对你实质上反而不公平，对方理应多让。

六、 “商业条款归商业部门谈，法律条款归法务部门谈”，这到底是真理还是魔咒？

公司各部门的谈判者本应是一个整体，统一协商、规划决策，然而，现实中的很多情况显示，缺乏规划的公司内外部的谈判交流和决策非常混乱。

法律工作多年，才发现合同谈判竟被“商业条款归商业部门谈，法律条款归法务部门谈”这个观念扭曲多年，而且，法律人逐渐形成了不敢越雷池一步的思维习惯，对于商业数字和谈判决策失去兴趣、不再进行判断，以为这就可以绝缘于商业风险。“他谈商业，你谈技术，我谈法律”看起来在专业对口和交流层面上理应如此，但是，问题就出在：如果没有对谈判利益的统一考量和决策，就会导致谈判整体性分裂、成为败笔。

做法务那些年，多少次面对非标准采购、销售等合同，公司内部商业部门或者用户公司早早就抛下一句话：“价格、数量、时间这些最重要的商业条款已经定下来了，其他权利义务、违约责任这些法律小事情你们去谈吧！”，甚至说供应商只有这一家技术合格（言外之意：无替代方案，非采购不可），结果没法更糟了——对方公司给出他们常用条款咬住不放、得寸进尺、贪得无厌，而商业部门、用户公司不停催促你“我们要合同，快点谈吧！”，试问还有比这个更扯淡的谈判么？就如同一个人已经主动把自己脑袋交到别人铡刀下面，然后，侧过脸、要求同伴帮他与刽子手进行谈判，一定要实现一个完美的人生。我片面的想法是，这样倒不是谈判人格太分裂了，而是没有良好的谈判策略和执行机制！很多伙伴感觉最上火的是，明明应该是我为刀殂人为鱼肉的，却把我方变成鱼肉；如此，对方只要搞定用户公司、商业部门，便铁定占公司大便宜。一些大集团公司的采购平台和法务部经常像被出卖的奴隶一样被动，鞭长莫及、非常郁闷。

因为谈判包括两个核心——交谈（协商）和判断（决策），谈判时，统一协商、统一决策至关重要。而且，由于谈判搅动着商业、技术和法律等多种混合要素，谈判者需要考量整体价值、排序轻重缓急，才可能实现最优化目标。反之，把各种要素割裂开谈判，则后患无穷，往往“有谈判优势在手，却葬送于单个部门、谈判参与者独断或者不会谈判”。面对上述情况，在很多外企里，通常用偏差报告来把谈判不利的责任固定在用户或者商业部门头上，而使法律、采购平台不做替罪羊。但是，这样的偏差报告忽视谈判不利问题，会持续损害公司利益。另外，站在CEO和管理层的角度，需要考虑如何设置谈判程序。总之，谈判是一个整体，需要统一协商、决策。

七、队友配合、谈判的交流和决策权安排常常是败笔，毁灭很多谈判。

公司法务、外部律师有时对商业谈判也感觉力不从心，我遇到一位法律经验丰富的法总曾吐槽，他作为公司的主要谈判人之一与另一家机构谈并购，本来坚守底线谈得不错，对方快整体同意了，忽然，急于谈妥的商业VP面对对方的单项大要求来了一句“没时间这样谈下去了，这个条件好说！”，就把更好局面葬送了，法总一口老血吐不出来，内心顿时崩溃了。可见，对于决策权限、谈判的整体策划，事先就要意识到，这么大的项目，这需要费很大的力气来做谈判的策略和执行方案：定规则定职责，分权限，才能组建胜利之师。

八、时间成本和风控意识会让人满足于“最好别找我去谈”或跟随打酱油心态。

曾经有一位德高望重的CEO朋友跟我分享，很多年前，他在英国遇到过他认为最好的一位律师。当时，律师参与双方商业谈判，可是当场并不忙着谈法律文字、违约条款，提问和理解了各方核心利益和顾虑之后，他要求大家请给他2个小时，大家午饭回来之后，邮箱里收到一个简约完整、平衡妥当的合同，双方看完之后都很认可。CEO朋友感叹，他在国内遇到过一些律师朋友精通协议撰写（多少人误把合同看成谈判标的），但深谙谈判和通晓商业利益轻重缓急合理权衡的似乎少一些。听闻此话，我当时严重点头。

之后，我和很多法务朋友交流，纷纷表示真的很想做价值创造者，但是，当大家被骨感的现实（无数的合同、复杂的项目、低效的沟通、催促的压力、“滞涨”的薪资）包围之后，很快就选择效率优先而“勇敢”地放弃“我要成为创造价值的谈判专家”这个丰满理想了。法务朋友除了质疑“我投入这么多时间值得么？”，还担心另外一个路障：风险，“万一谈判不利、达不成有利交易追究起责任怎么办？”可见，一些朋友对于谈判没有把握，没有主导过谈判权，也是有一种深刻陌生和恐惧感，不实践如何跳出安全区，而进入到利益流量巨大的快车道。常常经手利益，你容易“富起来”。可以说，谈判在创造财富。谈判，就是经营利益的生意、技能，这也解释了很多人没有高学历，照样致富。

我认为谈判是最古老而历久弥新的生存和发展技能，你值得拥有。

（本文不代表法盟观点）

关联阅读：

谈判系列一：《法律职业就是谈判，就看你是不是高手》

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